Gerçek Kâr Kendinizi Pazarlamadan Gelir (Joshua Bell Vakası)

Her daim ifade ettiğim gibi pazarlama bir şirketin en stratejik birkaç biriminden bir tanesidir. Pazarlamaya olan yaklaşım tam olarak bu şekilde olmasa da ülkemizde konunun algılanış ve ele alış biçimi olarak fena bir noktada da sayılmayız.

Pazarlama bir sonuç değil bir süreçtir!

İşte tam olarak bundan dolayı pazarlama evreninde hangi detayın ne şekilde önemli olduğu da öyle ahkâm kesilecek bir konu değildir. Her markanın, ürünün veya sektörün kendine özgün dinamikleri vardır. İşin püf noktası dalgalı olan her denizde uygun sörf yapabilmektir. Özgün şartlara uyum sağlayarak o dinamikleri yönetmek ise her zaman pazarlamanın ana konularından bir tanesidir.

Bu yazıda gerçek kâr elde etmenin direkt olarak pazarlama ile nasıl bir ilgisi olduğundan bahsedeceğim. Hikâye aslında oldukça ilginç. Hikâyenin kahramanı ise dünyanın en iyi klasik müzisyenlerinden biri olan Joshua Bell.

Amerikalı kemancı ve orkestra şefi Joshua Bell, dakikada 1.000 dolardan fazla kazanabilen ve dünyanın her yerinden dinleyicisi olan önemli bir müzisyen. Kendisi 1713’te yapılmış, şu anda değeri 3,5-4 milyon dolar seviyelerinde olan özel Stradivarius bir keman çalmakta. Bu kemanın şimdiye kadar yapılmış kemanlar arasında en güzel sese sahip keman olarak bilindiğinin de altını çizmek gerek.

Joshua Bell, dünyanın en iyi virtüözlerinden birisi ve dünyanın da en iyi kemanlarından bir tanesini çalmakta. Durum böyleyken Washington Post, Bell’e sosyal bir deneye katılması için bir teklif götürmeye karar veriyor. Washington Post ekibinin Bell’den isteği ise yaklaşık bir saat boyunca o meşhur Stradivarius kemanıyla metro da bazı eserleri çalması. Washington Post’un teklifini kırmayana Bell, bu deneye katılmayı olumlu karşılıyor ve mevzu da tam olarak burada başlıyor.

12 Ocak Cuma sabahı saat 07:51’de gerçekleşen bu deneyde, Joshua Bell para toplamak için keman kutusunu önüne açıyor ve bazı eserleri çalmaya başlıyor. O sırada önünden tam olarak 1.097 kişi geçiyor. L’Enfant Plaza metro istasyonun genellikle orta düzey bürokratlar, politika analistleri, proje yöneticileri, bütçe görevlileri, uzmanlar, kolaylaştırıcılar veya danışmanlar gibi meslek gruplarına sahip insanlar tarafından daha çok kullanıldığını da belirtelim.  Kitlelerin yaşam biçimleri, çevredeki uyarıcıların farkına varma veya onları alıp almamayı direkt olarak etkilediğinden dolayı bu detay oldukça önemli.

Evet, tam olarak burada bir sorum var. Dünyanın en iyi keman virtüözü olarak adlandırılan Joshua Bell, metro istasyonundaki bu deneyde (1 saatte) ne kadar kazanmıştır?

10 dolar? 20 dolar?

Hemen söyleyelim, sadece 32 dolar. Evet, yanlış duymadınız sadece 32 dolar. Bir gece önce verdiği konserde izleyicilerin bilet başına 100 dolar ödediği ve bu etkinlikte saatte 60.000 dolardan fazla kazanan bu adam, metroda sadece 32 dolar kazanabildi.

Her ikisi de aynı kişi olmasına karşın kazançlar arasında bu kadar büyük fark neden kaynaklanıyordu?

Buradaki tek fark tamamen konumlandırmadan ileri gelmekte. Eğer bir kişiyi, markayı veya ürünü doğru bir şekilde konumlandırmazsanız, değer katacak tüm detaylar yok saymış olunur. Böyle bir durumda da müşterilerin hayal edilen gibi davranması beklenemez. Kendinizi profesyonel bir konser sanatçısı olarak görürseniz ona göre bir kitle çeker ve o değere uygun ödeme alırsınız. İşte doğru konumlandırma elde edilen kâr üzerinde böylesine doğrudan bir etkiye sahiptir.

Bu deney yapılmadan önce ise Amerika Ulusal Senfoni Orkestrası müzik direktörü Leonard Slatkin’e deneyin nasıl sonuçlanabileceğine dair bazı sorular sorulmuş ve Slatkin şöyle cevap vermiştir: 1.000 kişiden, benim tahminime göre, kalitenin ne olduğunu anlayacak 35-40 kişi olabilir. Belki 75 ila 100 kişi durur, onu dinlemeye biraz zaman ayırır ve yaklaşık olarak 150 dolar kazanır.”

Görüldüğü gibi Slatkin’in tahminlerinin hiçbiri gerçekleşmedi. Bunun arkasında yatan temel neden ise hayal edilen ile gerçek dünyanın birbirinden farklı paremetleri olmasıdır. Unutmamak gerekir ki insanlar sizin biçtiğiniz değere göre sizi kabul eder!

Joshua Bell’in Washington Post ile hayata geçirdiği projenin öğrettiği çıkarımlardan bir tanesi, gerçek kâr elde etmenin pazarlamadan geçtiğidir. Bu aksatılacak veya görmezden gelinecek bir detay değildir ve hayatın birçok alanında da baskın bir şekilde geçerlidir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.